嘉宾：四海商舟电子商务有限公司销售副总裁余阳义乌工商学院外语外贸分院办公室主任、“敦煌班”负责人楼淑娟义乌工商学院07级学生、第一届“敦煌班”学员蒋标

　　主持人：商报记者王婷婷

　　话题背景：

　　国际金融危机以后，海外买家的采购行为发生了微妙的变化，小型批发商高频率的短单、小单正在逐渐取代一部分大中型批发商的长单、大单，这给“集装箱”式的传统大额交易带来冲击的同时，也给以跨境小额在线交易为代表的外贸电子商务提供了新的发展契机。

　　利润高周转快风险小

　　主持人：与传统“集装箱”式的对外贸易相比，以跨境小额交易为代表的外贸电子商务有着怎样的吸引力？

　　余阳：2009年，整个欧洲的网络消费市场，交易总量是1000亿欧元，预计今年将达到1500亿欧元；而美国，前500名的网络零售业网站，即使第500名，一年的销售额也超过1000万美元。这些数字足以说明外贸电子商务拥有巨大的发展潜力。

　　楼淑娟：传统外贸途径上，产品从工厂，通过外贸公司卖给相应国家和地区的进口商，再流向批发商，接着是零售商，最终到消费者手中，利润被层层瓜分。而外贸电子商务，不论是小额批发或者零售，产品从工厂直接到零售商或者消费者手中，这中间能多出20%到200%的利润。

　　蒋标：通过敦煌网、eBay、阿里巴巴速卖通等外贸电子商务平台，生产企业可以直接与海外接近终端的消费者沟通，具有明显的时间优势。由于外贸电子商务一般走国际航空快递，所以从产品寄出到回款只需要7到15天，基本不存在收款风险。

　　“吃透”海外产品线

　　主持人：如果想要从事外贸电子商务，个人或者企业需要注意什么？

　　楼淑娟：首先要过语言关，敦煌网、阿里巴巴速卖通等小额外贸批发平台，虽然卖家的后台操作以中文为主，但产品关键词设置、产品描述、与买家沟通等过程都需要使用英语，而eBay的后台则都是英文版的。每个平台都会提供一些英语模板以及翻译助手等软件来帮助指导交易，但如果卖家有一定的英语水平则更能促进交易的成功。当然还需要了解国际贸易、物流、电子商务等方面的知识。最重要的应该是产品线的分析，外贸电子商务主要是针对美国、加拿大、澳大利亚、英国、法国等电子商务比较成熟的国家，什么产品适合通过外贸电子商务销售需要仔细分析，就义乌市场来说，户外用品、宠物用品、家居用品、美容美体产品等都是可以的。

　　余阳：企业自己设立外贸电子商务平台或者选择现有知名的电子商务平台，我认为，品牌是灵魂。只要考虑清楚产品的目标消费人群是谁、给消费者的核心利益是什么、如何吸引消费者去相信你所传达的信息等问题，建立品牌并不难。还有，你所在行业在海外的发展趋势、所经营产品在海外的流量、主要竞争对手以及他们在互联网上的表现，这些也都是需要了解清楚的。

　　设法吸引海外买家

　　主持人：目前，义乌在传统外贸领域可以说表现出色，那么，对于以跨境小额交易为代表的外贸电子商务这一新趋势来说，义乌外贸出口企业应该如何去把握呢？

　　蒋标：在线外贸小额批发的买家主要有三类，首先是在线批发商，他们从中国这边线上采购以后，可能在eBay、亚马逊等零售网络销售；第二类是线下的实体店铺，比如说杂货店或者小超市的老板；最后就是公司采购。

　　楼淑娟：通过一些知名的外贸电子商务平台，企业在打开海外市场的同时，在一定程度上也可以起到宣传自己品牌的作用，等到建立起比较稳定的客户群体以后，完全可以设立自己的外贸电子商务平台，把这些海外买家直接吸引到自己的网站上购买，这会是一个新的增长点。